[汽車之家 行業(yè)]每天，全國有4-5家經(jīng)銷商悄然關(guān)門。 每3個銷售，就有2個選擇離開。 這背后到底發(fā)生了什么？
近期，就在上海滬太路街區(qū)，2家曾經(jīng)燈火通明的4S店——上汽大眾和寶馬的招牌不見了，被“零跑汽車”統(tǒng)一取代。店鋪內(nèi)，是正在進行的標準裝修，沒有多少路人駐足。變化完成得如此安靜。
而這，只是冰山一角。2025年，松江區(qū)，經(jīng)營多年的上海寶利德奔馳店正式退網(wǎng)；今年年初，位于杭州的奔馳旗艦中心“星寶行”，大門緊鎖，貼上了封條；河南開封，一家開了十多年的奧迪老店，一夜之間，展車清空，只留下買了萬元保養(yǎng)套餐的車主。
前不久，中國汽車流通協(xié)會給了個數(shù)字：2025年，全國預(yù)計有近1500家經(jīng)銷商退出。一個路口的轉(zhuǎn)身，就是一個時代的縮影。而身處其中的人，正經(jīng)歷一場地震。
一、銷售離職潮
“今年1月，全國賣出去的車，比去年同期少了將近三分之一?！币晃缓腺Y品牌的銷售顧問吐槽道，“數(shù)據(jù)出來的那天，我們店里就下了死命令：全員停休，除非你病得起不來床?！?/span>
這不是孤例。上周我們?nèi)チ硕嗉?S店，最大的感受是沒有人流，有的店一個顧客都沒有，你一進去，幾個銷售幾乎同時站起來，那種熱情背后，是藏不住的焦慮。
臨近春節(jié)了，很多銷售都說，“春節(jié)不打烊”。有的店已經(jīng)排出了值班表。
但問及值班費，區(qū)別就來了。新勢力直營店的銷售會說：“法定節(jié)假日，三倍工資?！倍^大多數(shù)傳統(tǒng)4S店的銷售會苦笑：“干了十幾年，從沒聽說過值班費。都是按業(yè)績算錢，沒賣車，就沒錢?！?/span>
一位深圳的銷售說得更直白：“過年值班公司不出錢。規(guī)矩是回家的人，每人掏200塊，湊個紅包給值班的兄弟分。公司一毛不拔。”
收入呢？某合資品牌的銷售顧問阿杰算了一筆賬：“十年前，我不用當銷冠，正常干，一年二十多萬?，F(xiàn)在？拼命干，當上銷冠，一年到手十五萬都難。錢少了不止一點，指標和壓力卻翻了好幾倍。”
所以，今年一個反常的現(xiàn)象出現(xiàn)了：往年春節(jié)前是沖業(yè)績的黃金期，但今年車賣不動了，有人佛系躺平，直接提前回家過年，有人被強令無休硬扛，也有人像阿杰一樣，在某個加完班的深夜，默默退光了所有客戶群，提交了辭職報告。
汽車之家研究院的數(shù)據(jù)印證了這場逃離：2025年前三季度，汽車經(jīng)銷商的營銷人員，離職率高達66%。而一線銷售的離職率，更是接近70%。
當生存成為第一要務(wù)，一切皆可削減，包括車主的體驗。 一位寶馬車主和我吐槽：“以前保養(yǎng)有自助餐，現(xiàn)在連瓶裝水都沒有了。吃盒飯想多拿盒酸奶，后勤阿姨的臉色就不好看了?！?/span>
二、經(jīng)銷商賣一輛車虧一輛
銷售員的困境，只是癥狀。病根在于，整個經(jīng)銷商的財務(wù)模型，轉(zhuǎn)不動了。
中國汽車流通協(xié)會的調(diào)查報告，描繪出一幅近乎慘烈的行業(yè)圖景：2025年上半年，超過一半的經(jīng)銷商在虧損。專營燃油車的店更慘，虧損面高達58.6%，能盈利的不足26%。74.4%的經(jīng)銷商在“價格倒掛”。每賣一輛車，明面上就虧超過車價的15%。
有銷售吐槽：“賣車隨緣，進車是任務(wù)。車賣得還沒進得快?！痹谒麄兛磥?，病根在于上游。主機廠為了追求漂亮的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)，盲目向經(jīng)銷商壓庫，結(jié)果就是終端價格徹底扭曲。
今年初，矛盾公開化了。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會罕見地連續(xù)三次致函奔馳中國，提出合理控制經(jīng)銷商庫存、優(yōu)化返利兌現(xiàn)機制、合理設(shè)定考核目標等具體建議。
壓力之下，奔馳宣布下調(diào)部分車型建議零售價約10%。這被視為一次讓步，但商會隨后表示，這與經(jīng)銷商的整體訴求仍有差距，但可在一定程度上為經(jīng)銷商釋放部分流動資金。
奔馳不是個例，商會近期又陸續(xù)收到一些汽車品牌經(jīng)銷商反映，問題都類似：庫存過高、價格倒掛、返利規(guī)則又復(fù)雜又隨意。
行業(yè)的呼聲已經(jīng)非常清晰：能否取消“一刀切”的銷量目標？能否讓經(jīng)銷商自主申報庫存？能否簡化返利規(guī)則？ 這些，可能才是解決問題的開始。
三、裂縫之中尋找微光
現(xiàn)階段，新能源主導(dǎo)趨勢、價格戰(zhàn)常態(tài)化、直營體系興起、終端網(wǎng)絡(luò)普遍收縮……幾乎所有變量都在逼迫傳統(tǒng)4S店做“減法”。
但也有聰明的玩家，開始在裂縫中尋找出路。
比如，行業(yè)巨頭中升控股，關(guān)閉了76家燃油車4S店，將旗下48家豪華品牌4S店改造為鴻蒙智行渠道。他們還搞起了“跨品牌超級服務(wù)中心”，把不同品牌的維修服務(wù)整合在一起。
另一個例子是永達汽車，他們盯上了電池養(yǎng)護這個新賽道，在全國鋪了300多個服務(wù)網(wǎng)點。玩法也不一樣，是“設(shè)備銷售+服務(wù)分成+數(shù)據(jù)增值”的組合拳，硬是開辟出了一塊新的利潤來源。
還有一條路，國內(nèi)太卷，就去海外找機會。像大型豪車經(jīng)銷商和諧汽車，干脆拿到了比亞迪在香港的獨家代理權(quán)。而比亞迪和騰勢在香港賣得出奇的好，這筆利潤，正好對沖了他們旗下寶馬這些品牌在大陸市場的下滑。
總結(jié)：
說到底，行業(yè)的潮水轉(zhuǎn)向時，卷走的不僅是店面招牌，更是具體的人的境遇。
那位需要同事眾籌值班費的銷售，那位抱怨連瓶裝水都沒有的車主，以及無數(shù)個在去留間掙扎的“阿杰”……他們的選擇與聲音，共同拼出了轉(zhuǎn)型期最真實的畫像。
如果你是汽車銷售，此刻會怎么選？ 你身邊的4S店，今年變化大嗎？（文/汽車之家 彭斐）
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