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[汽車之家 行業(yè)] 11月21日，第二十三屆廣州國際汽車展覽會（以下簡稱廣州車展）如約揭幕。本屆車展集中展示了中國汽車工業(yè)從“跟跑”到“領跑”的蛻變成果，呈現(xiàn)中國為全球汽車產(chǎn)業(yè)革新提供的“中國方案”。同期，汽車之家邀請了吉利雷達銷售總經(jīng)理賈海波展開深入交流，一起聚焦創(chuàng)新，共話行業(yè)未來。

在此次交流中，賈海波向汽車之家表示：“我們始終堅持深耕通過我們產(chǎn)品能獲得最大價值的客戶，所以吉利雷達產(chǎn)品的回頭率、轉介紹率都很高，能到30%到50%，諸如蘇州等地區(qū)，老客戶回頭率甚至能到70%。做新能源產(chǎn)品，一定要找到能讓它發(fā)揮價值的客戶。

未來的規(guī)劃主要是“往上拓展、往下深耕”：往上走，在產(chǎn)品和生態(tài)上做擴展，把場景邊界再拓寬；往下走，找更多圈層的客戶。除了現(xiàn)在的無人機、工程機械用戶，以后還會針對巡檢、移動檢修這些領域做服務，給不同行業(yè)的客戶創(chuàng)造專屬價值?！?/span>

以下為對話實錄：

汽車之家：從4月份廣州車展開始，多家品牌紛紛推出了多款動力形式的皮卡車型，包括純電與插混等，近幾年在乘用車市場發(fā)生過的激烈競爭在皮卡行業(yè)再次上演。面對這種“內(nèi)卷”，吉利雷達是如何應對的？

賈海波：最近這幾個月能看出來，很多競爭對手都開始推純電、插混皮卡，有的定價也跟吉利雷達差不多，但我們能走到現(xiàn)在，不只是靠價格。我們更關注技術、場景和市場價值這幾塊——首先，目前雷達是國內(nèi)唯一一個有純電、插混，后續(xù)還會有增程技術儲備的皮卡品牌，我們靠自己的M.A.P皮卡平臺和雷神動力系統(tǒng)，把純電車型做下來，不管是技術還是性價比，現(xiàn)在看都還不錯。然后是場景，這幾年我們一直在深耕無人機、工程機械、模具這些領域，把市場做得比較穩(wěn)。還有就是給客戶創(chuàng)造價值，尤其是商用車用戶，肯定要能幫他們省錢、賺錢才行。我們會選那些能通過我們產(chǎn)品獲得最大價值的客戶，所以回頭率、轉介紹率都很高，能到30%到50%，像蘇州有些地方，老客戶回頭率甚至能到70%。

做新能源產(chǎn)品，一定要找到能讓它發(fā)揮價值的客戶。要是每天就開3公里、5公里、10公里，那電車和油車沒多大區(qū)別，省不下錢?，F(xiàn)在核心的價值，一是跑得多才能省得多，這是最直接的；二是我們把生態(tài)和生活往周邊擴，讓客戶的工作范圍更廣，既能省更多錢，還能賺更多錢，這才是關鍵。

汽車之家：市場的接受度和產(chǎn)品的逐漸成熟，推動著新能源皮卡將有望成為拉動整體皮卡消費的新增長點和主力軍，您預判下政策的雙重身份什么時候可以得到解綁？

賈海波：2025年絕對是新能源皮卡的爆發(fā)元年。在雷達沒做之前，新能源皮卡的市場份額特別小，我在這個行業(yè)干了22年，看著它用幾年時間做到10%，上個月剛好到10%。參考乘用車的規(guī)律，從10%到15%再到30%會很快，幾年就能實現(xiàn)。現(xiàn)在供需都沒問題——從上海車展、成都車展到這次廣州車展，很多新能源皮卡都在發(fā)布；用戶接受度也上來了。

但現(xiàn)在政策上的“雙標”確實制約行業(yè)發(fā)展：買的時候能享購置稅減免、上綠牌這些新能源福利，用的時候卻還要面對部分城市限行、按貨車年檢、15年報廢的限制。為啥以前皮卡按貨車算？因為傳統(tǒng)柴油皮卡速度慢，會影響交通；噪音大、污染重，會影響城市環(huán)境。但新能源皮卡沒這些問題——動力是傳統(tǒng)柴油皮卡的2倍，不管純電還是插混都沒污染，速度也跟乘用車差不多，所以政策肯定會往乘用車靠攏。最多1到2年，快的話可能今年內(nèi)，慢的話到明年，像取消15年報廢、放寬年檢這些政策說不定就會出來，給客戶更多選擇。中國有1.17億個體工商業(yè)者，他們既要用車輛干活，又要兼顧生活，皮卡“宜商宜家”的屬性最適合他們，就是因為年檢、報廢這些限制，很多人沒敢買。

汽車之家：過去的皮卡用戶和現(xiàn)在的用戶，有什么不一樣的地方？

賈海波：過去大家是真把皮卡當工具車來用——政府里用作執(zhí)勤執(zhí)法車，央國企用來做運維、維修，剩下的就是農(nóng)林牧漁行業(yè)的用戶，因為路況不好，必須用皮卡。但新能源一出來，皮卡的用途邊界就不斷擴大了。現(xiàn)在大家對美好生活的追求越來越高，生活范圍也在變廣，我們就是想幫用戶把生活過得更好，打造“新生活+新業(yè)態(tài)”。比如外放電、智能物聯(lián)這些功能，能讓用戶的生活邊界更寬：到戶外做餐飲、開房車、拍視頻、用無人機，都能用得上。有時候改變一個環(huán)境，就能改變一個行業(yè)，所以我們做吉利雷達皮卡，不只是把它當工具，而是當成移動的能源平臺、移動的智能物聯(lián)終端。

你看，中國一年大概有600到700萬臺燃油發(fā)電機用在戶外沒電的場景，而我們的車就能解決戶外用電問題，不用再被“找電”限制，這能改變很多行業(yè)的生態(tài)。也因為這樣，現(xiàn)在的用戶跟以前不一樣了——比如安徽的用戶，70%都不是原來開燃油皮卡的，而是把家里的轎車、SUV、三輪車、農(nóng)用車賣掉，來買我們的新能源皮卡，就是看重它能適配很多場景。

汽車之家：本次廣州車展推出的PSP380車載放電器，核心技術突破體現(xiàn)在哪些方面？與吉利新能源皮卡搭配后，36kW超級移動電站的核心優(yōu)勢是什么？

賈海波：PSP380其實就是個380V的放電器，很多人用新能源車，只關注跑多少公里、省多少油電，卻沒把“電”的用處完全發(fā)揮出來，PSP380就是為了激活這個價值。它的核心突破有三個：第一是功率，我們做了15千瓦和30千瓦兩種版本，跟雷達新能源皮卡自帶的6千瓦放電面板搭配，就能組成36千瓦的移動電站，能覆蓋95%的戶外用電場景，不用再帶燃油發(fā)電機，也省了發(fā)電機維修、保養(yǎng)、加柴油汽油的麻煩；第二是效率，電放出來的效率能到98%，浪費特別少；第三是兼容性，幾乎所有品牌的新能源車都能用，不只是雷達自己的車；還有就是輕便，整個機器才13公斤，傳統(tǒng)燃油發(fā)電機得200公斤，得兩個人抬，我們這個一個人就能拎走，方便太多了。

跟雷達皮卡搭配后，優(yōu)勢主要是“實用、能適配各種場景”：比如無人機作業(yè)，以前充一塊電池要好久，現(xiàn)在8分鐘能充2塊，效率直接翻倍；工程機械場景，不用再搬笨重的發(fā)電機，車開到哪兒，電源就到哪兒，能直接驅動切割機、電焊機，不用布線，作業(yè)效率能提30%；平時戶外露營、玩的時候，也能用電，真正實現(xiàn)“移動能源站”的作用。

汽車之家：雷達新能源品牌面世至今已有三年時間，這三年時間里，雷達取得了怎樣的成績？對未來發(fā)展有哪些規(guī)劃？

賈海波：從2022年10月到現(xiàn)在，正好三年多。三年的時間里我們走到了行業(yè)前五，這個行業(yè)是算上燃油皮卡的。成績主要是三塊：一是市場地位，新能源皮卡領域我們連續(xù)三年都是第一，今年純電皮卡的市場占有率到了88.6%，所有新能源皮卡里，我們占了55%以上；二是行業(yè)排名，從今年3月份開始，我們基本穩(wěn)定在所有皮卡品牌的前五名，也是唯一一個能進到第一梯隊的新能源品牌；三是用戶認可，現(xiàn)在服務了上百家大型企業(yè)，政府采購我們連續(xù)兩年都是銷量冠軍，老客戶復購率超過30%。

未來的規(guī)劃，主要是“往上拓展、往下深耕”：往上走，就是在產(chǎn)品和生態(tài)上做擴展，把場景邊界再拓寬；往下走，就是找更多圈層的客戶，除了現(xiàn)在的無人機、工程機械用戶，以后還會針對巡檢、移動檢修這些領域做服務，給不同行業(yè)的客戶創(chuàng)造專屬價值。我們會在商場、線下門店提供一站式的解決方案，包括后續(xù)的改裝、服務這些都包含在內(nèi)，用戶買了車不用再自己改，直接就能用——比如針對無人機用戶，我們會配起降平臺；針對工程用戶，會優(yōu)化放電接口，提供一站式整體解決方案。

汽車之家：新拓展的場景和配套方案有哪些？

賈海波：除了PSP380，我們還做了很多針對性的配套。比如針對大疆無人機用戶，以前只能充一塊電池，現(xiàn)在能同時充兩塊，8分鐘就能充滿，效率翻了一倍；針對流動補胎、重卡搶修這些場景，我們的車能代替7.5千瓦的燃油發(fā)電機，直接連空壓機、氣泵這些設備，不用再單獨拉一臺重發(fā)電機，既能干活又能兼顧生活；還有針對戶外玩的場景，支持鎖車放電、遠程控制，露營、拍視頻都能用。這些配套不是隨便改改，都是根據(jù)用戶的實際痛點做的，核心是給用戶創(chuàng)造更多使用價值。

汽車之家：明年新能源皮卡的競爭肯定會更激烈，新產(chǎn)品也會越來越多，吉利雷達如何能保持優(yōu)勢？核心優(yōu)勢是什么？

賈海波：我們的優(yōu)勢還是之前說的那幾點：首先是對用戶的理解深，干了這么久，傳統(tǒng)燃油皮卡是有啥車就等客戶來選，便宜的、貴的、兩驅的、四驅的都有，但我們不一樣，這三年一直在找能通過我們產(chǎn)品獲得最大價值的客戶，對客戶需求、圈層特點的研究，比別人走得靠前；其次是平臺優(yōu)勢，像我們的M.A.P平臺，跟傳統(tǒng)“油改電”的皮卡不一樣，三電匹配的效率更高，開著也更舒服——現(xiàn)在很多客戶買皮卡是用來休閑、出去玩的，舒適度就很重要，沒人愿意開著噪音大的燃油皮卡去玩；還有就是性價比和生態(tài)，新能源本身就比燃油車省成本，再加上我們的生態(tài)配套，用戶買了車不用再額外花錢改，這就是我們能走到現(xiàn)在的關鍵。以后我們還會在這些方面繼續(xù)深耕，保持領先。